Конфликты с франчайзи: как избежать проблем франчайзерам — советы Николая Желаагина

Пытаясь расширить свое присутствие на местных рынках, сети выбирают путь привлечения франчайзи. Тем не менее, взаимодействие с партнерами часто становится сложным. Николай Желагин, основатель сети магазинов пива "Беру выходной", рассказывает об отборе партнеров, причинах конфликтов и рисках для предпринимателей.

— Как организация определяет необходимость использования франшизы?

— В первую очередь небольшим бизнесменам, желающим проникнуть глубже на рынок, может быть интересно сотрудничество с крупной сетью. Партнеры, обычно, обладают большими знаниями о местности, в отличие от крупных компаний. Франчайзи более гибки и способны оперативно реагировать на изменения внутри и вне компании. Также важно помнить, что запуск новых точек происходит на средства партнера, а не сети. Это означает, что франчайзер получает не просто наемного сотрудника, а заинтересованного в успехе бизнеса собственника, рискуя собственными средствами.

— Как происходит отбор партнеров для франшизы?

— Нельзя быть чересчур строгим и углубленно проверять потенциальных партнеров. Если ограничиться предложением франшизы только опытным бизнесменам, потенциальная аудитория сократится в разы. Чаще всего более опытные предприниматели избегают сотрудничества по этой схеме. Поэтому главным методом проверки является личное общение. Однако не всегда это позволяет избежать проблемных партнеров. Иногда и франчайзер, и франчайзи могут остаться недовольны результатами работы друг друга.

— В чем могут заключаться претензии франчайзеров?

— Основной обман, с которым сталкиваются франчайзеры, это ожидание, что они получат хорошего партнера. На самом деле они могут получить большую проблему. Самое страшное — это когда франчайзи не только считает, что бизнес должен работать без его участия, но и что не нужно ничему учиться и воспринимать опыт. Это очень странное противоречие — люди идут в франшизу за опытом, но не доверяют компании с многолетней практикой, считая, что знают лучше.

Здесь предприниматель встает перед дилеммой. Франчайзи сильно отклоняется от работы и не выполняет условия концессии, но оштрафовать его сложно — это же партнер. Получается замкнутый круг. Когда начинаются проблемы, франчайзер предупреждает о потенциальном снижении выручки, франчайзи настаивает, что будет делать, как он пожелает, но и в итоге оборот падает, и франчайзи остается недоволен франшизой. Недовольный франчайзи — всегда проблема франчайзера, потому что в дальнейшем любые конфликты наносят вред репутации и мешают в будущем привлекать партнеров.

— В каких случаях франчайзеры расторгают договоры по своей инициативе?

— Для того чтобы подвести продавца к такому шагу, нужно сильно постараться. Особенно, чтобы продавец франшизы пошел в суд. Это нужно, наверное, не выполнить большинство пунктов договора, игнорировать стандарты работы и привести финансовые показатели точки в серьезный упадок. Чаще именно франчайзи пытаются разорвать договор, воспринимая франшизу как бесплатную школу жизни, где всему научат и все покажут, но по итогу, уходя работать под собственной вывеской, они сталкиваются со снижением финансовых результатов.

— Франшиза остается экономически оправданным направлением для развития бизнеса?

— Не всегда. Иногда компании уже после запуска франшизы отказывались от дальнейшего развития, осознав все недостатки. Все-таки операционно это сложное направление, и не всегда оно окупает себя.