Тренд прямых продаж в авиации
Компании все чаще реализовывают билеты через собственные ресурсы. За период доля таких продаж увеличилась, что связано с стремлением к экономии для всех участников процесса. Представители отрасли уверены, что даже с учетом сложных процессов оплаты и увеличения корпоративных заказов, агентам удастся сохранить свою долю на рынке.
На данный момент доля прямых продаж авиакомпаний составляет выше 43%, а у крупнейших перевозчиков даже доходит до 70%. Это показатель исследования ORS, которое предприняло опрос руководителей авиакомпаний и агентов. Сравнив данные за последние годы, видно, что рост этого направления приносит перевозчикам больше выгоды и контроля над обслуживанием клиентов, а также позволяет сократить расходы на комиссии.
Согласно данным ORS, в среднем 34% билетов продаются через агентства, еще 5% через GDS, и около 32% через ТКП. Крупные компании подтверждают рост прямых продаж и, как отмечают в S7, доля таких продаж превышает 50%.
Увеличение доли прямых продаж объясняется не только развитием сайтов и рекламных кампаний, но и появлением дополнительных услуг и сервисов. Это позволяет лучше удовлетворять потребности пассажиров и предлагать оптимальные условия каждой категории клиентов.
В Smartavia также подтверждают рост прямых продаж, связывая это с изменениями в отрасли. В условиях жестких ограничений на международные полеты каждый перевозчик стремится развивать свои прямые продажи.
Эволюция продаж в авиакомпаниях: прямые и агентские продажи
Путешественники все чаще заказывают билеты и путешествия напрямую, обходя турагентства и системы бронирования, что отмечено в RedWings как экономически эффективное решение. Однако перевозчик отметил, что агентские продажи не исчезнут, а могут быть востребованы для более сложных поездок или групповых бронирований, как сообщили в RedWings.
У компании «Уральские авиалинии» процент продаж на их сайте остается практически неизменным на протяжении нескольких лет. Они указали на специфику своих рейсов в СНГ, что делает агентские продажи значительными. В лоукост-сегменте доля прямых продаж выше, чем в среднем, как, например, в «Победе», где она составляла более 50% до 2022 года. «Победа» и «Аэрофлот» не прокомментировали запрос.
Компания «Авиасейлс» отметила, что прямые продажи на уровне 50% являются здоровым показателем для авиакомпании, сравнимым с иностранными перевозчиками. Однако доля продаж также зависит от агрегаторов, сказали в компании.
Заявления председателя Ассоциации агентств воздушного транспорта (ААВТ) Дмитрия Горина указывают на то, что доля агентских продаж в мире снижается, но в России она останется на уровне около 50% в ближайшие годы. Он отметил диапазон прямых продаж и общую долю агентских продаж на 2025 год.
Согласно господину Горину, агентские продажи продолжат удерживать свою позицию из-за удобства и доступности для жителей различных местностей, особенно при сложных маршрутах. Важным фактором также является рост деловых поездок и программ лояльности, обеспечивая спрос на агентов в случае спорных или кризисных ситуаций.
Продвижение авиабилетов: новые стратегии и вызовы
По данным исследования ORS, 83% опрошенных авиакомпаний выделяют интернет-платформы как основной канал продаж на ближайшие десятилетия. Половина участников опроса надеется на увеличение объема продаж через электронные каналы, а каждый четвертый ожидает стабильности. Среди трудностей, с которыми сталкиваются авиаперевозчики при сотрудничестве с туристическими агентствами, выделяют уровень мотивации агентов в продаже дополнительных услуг и сложности в персонализации предложений. Собеседники связывают описанные проблемы с уменьшением агентских вознаграждений авиакомпаниями. Так, за местные авиа перелеты авиакомпании вовсе не выплачивают комиссии, пояснил участник дискуссии, что ограничивает возможности агентов в ценообразовании для билетов.